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| Planilla para determinación del precio de venta local |
| Planillas de cálculo de nacionalización del producto importado |
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Cuando empezamos a pensar en exportar a un determinado país lo primero que hacemos es investigar a qué valor se está vendiendo un producto similar al nuestro, en ese mercado.
Pero una vez obtenida esa información recién comienza el trabajo fundamental para poder establecer una comparación válida de precios entre el de nuestro producto y del similar que se ofrece en el mercado que estoy investigando.
Esta comparación de valores es básica para saber si nuestro producto resultará o no competitivo en dicho mercado, o sea si tengo o no una oportunidad de negocios allí.
Pero normalmente al intentar establecer este comparación aparecen varias dificultades, la primera de ellas es que nos vemos en la obligacion de comparar “bananas con manzanas” y ésto sucede porque se hace dificil establecer un vínculo de comparación entre un producto en dólares y cuyo costo está determinado en su país de origen, con otro que está en moneda local, con costos fijos y variables incluidos y con los impuestos locales también considerados.
Para poder comparar ambos precios es necesario partir de nuestro valor FOB e ir analizando todos los costos fijos y variables que incidirán a lo largo de todo el proceso de importación y venta del producto hasta llegar al consumidor final. Sin dejar de ponderar los créditos fiscales generados en la importación del producto.
Una vez que ya obtuvimos esa información y sabemos que nuestro producto tiene buenas oportunidades en lo que se refiere a valores, vamos a intentar venderlo y cuando el mercado del que hablamos es Brasil, surgirán nuevos aspectos a tener en cuenta.
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| Todo empresario argentino que haya participado de una reunión de negocios con un empresario brasileño, habrá podido comprobar la secuencia de tres preguntas muy objetivas: |
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Cuál es su nombre? (y/o el de la empresa) |
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Cuál es el precio FOB de su producto (sólo a efectos de curiosidad, porque sin una planilla de nacionalización ded productos este dato no le agregará información, salvo que ya esté importando de otro proveedor), |
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y… |
| 3 |
A qué precio llegará el producto puesto en la puerta de mi depósito? |
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Es sabido por quien hace, hizo o desea hacer negocios en Brasil, que las mejores posibilidades de concretar una venta allí es ofreciendo cotizaciones en reales, y entregando la mercadería en la puerta del depósito del comprador.
Si bien es lógico suponer que la “obligación” de conocer los detalles de determinación del costo de su producto ya nacionalizado y en reales, deberían correr por cuenta de quien compra (que es quien establecerá el costo del producto a vender), en Brasil, esta lógica no funciona, por lo que, quien pueda ofrecer este valor agregado de información a su potencial comprador, estará un paso adelante de su competencia y mucho más cerca de poder cerrar un negocio.
| Para poder llegar al costo del producto ya nacionalizado, en reales y en la puerta del depósito del comprador potencial, deberían tener en consideración los siguientes items |
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Partir del Fob de una carga completa de alguna herramienta de logistica (camión, contenedor, etc) y si fuera posible, proyectar la venta estimada de un período (para poder pro-ratear los costos fijos por la cantidad de mercaderia a vender) |
| 2 |
Es fundamental tener determinados los porcentajes de los impuestos que el producto/ provincia / país, genere en su comercialización local Prestando especial atención en los casos en que las alícuotas o las bases de cálculo de los impuestos puedan ser diferentes para operaciones de comercio exterior que para operaciones de venta local. El primer paso para la determinacion de las alícuotas y de la base de cálculo de los impuestos, es tener claramente identificado el NCM del producto en análisis. Nos referimos a la Nomenclatura Común del Mercosur, conocida en Argentina como posición arancelaria. |
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Gastos fijos que se deben tener en cuenta:
a. Honorarios mensuales fijos de profesionales contratados o que sea necesario de contratar para poder realizar la operación
b. Alquiler de oficinas o depósitos, según sea el caso
c. personal afectado a la operación que no pueda ser tercerizado (la tercerización se muestra como una opción muy recomendable, sobre todo al comienzo de las operaciones, para no aumentar los gastos fijos cuando el volumen de operaciones no es aún expresivo)
d. flete desde el origen del producto hasta la entrega del mismo en la puerta del comprador local.
e. Todos los gastos vinculados al proceso de importación del producto en el mercado de destino (ya que los involucrados en origen necesariamente deben hacer parte del valor FOB del producto) En este item debemos incluir entre otros el costo del honorario de despachante de aduanas en destino, tasas internas por tramitación de licencias de importación si fuera el caso, fotocopias, llamadas internacionales, etc.
Luego de tener determinados estos ítems, será posible ir dando forma a una planilla que nos mostrará a qué valor llegará nuestro producto al depósito del comprador.
Pero para poder comparar el precio de nuestro producto con el de un producto similar en el mismo mercado deberemos además tomar en cuenta: |
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Los gastos variables, o sea aquellos que sólo se generarán a partir de la venta del producto en el mercado de destino:
a. Comisión del representante comercial o del vendedor (OBS: caso éste vendedor tenga sueldo fijo y comisión, el sueldo fijo debe ser incluido en el item arriba.
b.
Impuestos locales y créditos fiscales
Se debe prestar especial atención a la forma de cálculo y a la determinación de la base de cálculo de cada impuesto.
A modo de ejemplo, en el mercado brasileño, existen impuestos que son base de cálculo de otros. Algunos toman como base de cálculo el valor del producto a ser vendido y otros una base que el valor del producto incluye el impuesto en su composición.
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Porcentajes por entrega de productos, caso la entrega del producto no esté pactada por valor fijo del costo del camion (por ejemplo) y sí como porcentaje del valor del producto transportado.
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Porcentaje de la tercerización de cualquier proceso de la operación que lo permita. |
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